Cómo vender en internet, y (a ser posible) ganar dinero

“¡Esto de Adwords es un milagro! ¡Vamos a triplicar las ventas!”… dijo el CEO de la empresa antes de echar el cierre por cese de negocio.

Mientras el comercio electrónico en España no para de crecer, (se prevé que el sector alcance los 20.000 millones en 2016), los responsables de e-commerce cuentan cada vez con un mayor abanico de opciones a través de las que conseguir vender sus productos.

Plataformas como Adwords, Amazon o Facebook Ads se han convertido en grandes aliados. Representan canales de venta casi asegurada, y también de fracaso estrepitoso si no se atiende a la máxima número 1 del marketing en internet:

¡Vender no significa ganar dinero!

Como todo (casi) en la vida, poner en marcha campañas en este tipo de plataformas conlleva un coste económico, así que antes de lanzarte a vender en internet, más te vale que tengas tu  coste de ventas claro.

El coste de las ventas, es una métrica clave que debes tener siempre en cuenta en el momento de plantear tus acciones de marketing online. Corresponde a la suma total de la inversión que se ha tenido que realizar para conseguir una venta: Desde el precio de compra o producción de nuestros productos, pasando por los gastos fijos de la actividad, impuestos, y sí, también nuestra inversión en publicidad, comisiones por venta incluidas.

Este indicador marcará el tope que podemos adjudicar a nuestra inversión en captación. Por ejemplo, imaginemos que vendemos un producto por 100€, de los cuales 20€ representan margen neto (beneficio puro y duro). Dado este caso, parecerá claro que todas las ventas que logres cerrar por un coste inferior a 20€ serán rentables, o por lo menos no te harán perder dinero.

¡Pero ojo! Porque cada negocio es distinto y no es lo mismo vender televisores (baja reincidencia en la compra), que, por ejemplo, productos de alimentación (por regla general solemos comer a diario, varias veces). En casos de alta reincidencia en la compra, te recomendamos que fijes tu tope de inversión en relación al valor de ciclo de vida del cliente, es decir, al importe total que nuestro cliente potencial gastará en nuestra web a lo largo de su relación con nuestra marca.

Para calcular nuestro LTV (lifetime value), podemos utilizar la siguiente fórmula:

LTV = (Cesta media * Compras anuales * Años vida cliente) * Margen de beneficio medio

Utilizando esta fórmula podrás adivinar de forma fácil sí tus ventas online te llevan al cielo… o a la cola del paro. ¡Que la fuerza del marketing online te acompañe!

Photo By jakerust, originally posted to Flickr as Sell. (CC BY 2.0)